李彤：用(yòng)新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式，注定是跨越式发展

· 用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)商(shāng)业模式已经是企业取得跨越式成功的主要手段。

· 针对已有(yǒu)的业務(wù)，我们的突破点在哪里？目标客户的痛点！

· 新(xīn)技术应用(yòng)，我们最关注的是什么？场景！

· 新(xīn)技术的本质没变，它就是个工具而已。

· 无论有(yǒu)没有(yǒu)新(xīn)技术，创新(xīn)理(lǐ)念没有(yǒu)变，商(shāng)业模式创新(xīn)画布等工具依然有(yǒu)效。

· 商(shāng)业模式创新(xīn)本身力量就很(hěn)大，加上新(xīn)技术的威力，用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)商(shāng)业模式，强强联合，注定是跨越式发展。

· 无论是创业还是大企业的商(shāng)业模式创新(xīn)，要落到执行，都不可(kě)能(néng)一下子就成功。

以下為(wèi)李彤先生公益直播的主要内容整理(lǐ)：

一、新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式正当

怎么叫正当时？2019年全球公司市值排行榜中，前10名的企业，除了沙特阿美（Saudi Aramco）和伯克希尔·哈撒韦两家公司是否采用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)商(shāng)业模式暂时未知，其余8家公司全都在采用(yòng)新(xīn)技术创新(xīn)其商(shāng)业模式。

很(hěn)多(duō)观点认為(wèi)，微软确实有(yǒu)新(xīn)技术，但是好像没有(yǒu)商(shāng)业模式创新(xīn)。其实不然。首先，微软本身的产品是新(xīn)技术，意味着微软在用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)产品。其次，最早期微软的windows系统，允许软件基于系统进行开发，相比竞争对手的保守策略，在当时就是一种商(shāng)业模式创新(xīn)。第三，从2013至今，微软不断在做商(shāng)业模式转型。

其中传统金融集团，保留在市值前10名里面的，只有(yǒu)摩根大通，其2009年开始做新(xīn)技术创新(xīn)，以移动优先（Mobile First）為(wèi)战略，实行Digital Everything，即数字化无处不在。

所以用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)商(shāng)业模式已经是企业取得跨越式成功的主要手段。

那么，对于其他(tā)企业来说，有(yǒu)没有(yǒu)实用(yòng)的方法可(kě)以通过新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式呢(ne)？

商(shāng)业模式创新(xīn)的3种情形和2种姿势

商(shāng)业模式创新(xīn)的3种“情形”——即创业、新(xīn)业務(wù)和现有(yǒu)业務(wù)；2种姿势——一种是企业创业、大企业或者老牌企业，要做一项新(xīn)业務(wù)时的商(shāng)业模式创新(xīn)，即全新(xīn)业務(wù)、新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式；另一种是已有(yǒu)业務(wù)如何优化商(shāng)业模式，帮助企业走出困境，从红海迈向蓝海。

二、针对全新(xīn)业務(wù)，如何利用(yòng)新(xīn)技术进行商(shāng)业模式创新(xīn)？

从一个案例说起。2001年成立的一达通，是阿里巴巴收購(gòu)的外贸平台的窗口。一达通建立了國(guó)内第一家面向中小(xiǎo)企业的进出口外包服務(wù)平台，通过互联网（IE+IT）一站式為(wèi)中小(xiǎo)企业和个人提供通关、物(wù)流、外汇，退税、金融等所有(yǒu)进出口环节服務(wù)。

中小(xiǎo)企业外贸发展有(yǒu)三座大山(shān)——订单越来越小(xiǎo)、利润越来越薄和融资难。首先，在新(xīn)的形势下，外贸订单碎片越来越小(xiǎo)，利润越来越薄；第二，中國(guó)制造的红利在消失，成本升高，利润空间缩小(xiǎo)；第三，融资难。

针对中小(xiǎo)企业面对的三座大山(shān)，一达通总结了三大解决思路。第一，用(yòng)互联网思维来做传统服務(wù)，让外贸服務(wù)更便捷。第二，想办法把中小(xiǎo)企业做成规模化运营，中小(xiǎo)企业抱团议价，实行标准化操作，进而降低成本。第三，搭建外贸平台的信用(yòng)體(tǐ)系，把数据变成信用(yòng)、变成财富。

以上解决思路怎么落地呢(ne)？

首先建立一个平台，即一达通中小(xiǎo)企业进出口外包服務(wù)平台，实行2N+1+N的商(shāng)业模式。2N中，一个N是國(guó)内中小(xiǎo)企业，另一个N是海外商(shāng)家；1是一达通外包服務(wù)平台；最后一个N，是政府性的服務(wù)，包括商(shāng)检、税務(wù)、海关、法律等；还有(yǒu)商(shāng)业性服務(wù)，包括银行、保险、國(guó)内和國(guó)际的物(wù)流厂商(shāng)。

中小(xiǎo)企业进出口外包服務(wù)平台，又(yòu)叫外贸运营平台。核心思想是中小(xiǎo)企业商(shāng)務(wù)流程外包（Business Process Outsourcing，简称BPO），把外贸业務(wù)全部外包。通过这个平台来做，外贸就变得很(hěn)简单。中小(xiǎo)企业负责把生意谈好，剩下的商(shāng)检、报关、税務(wù)、运输、银行融资、保险等服務(wù)，都可(kě)以通过平台来操作。

其次，一达通通过平台流程标准化，帮助中小(xiǎo)企业实现成本的大幅下降；通过集體(tǐ)信用(yòng)，让中小(xiǎo)企业做信用(yòng)交易，帮助其融资。

通过一达通这样的外贸运营平台，让中小(xiǎo)企业做外贸更简单。2010年阿里巴巴控股一达通，将所有(yǒu)中小(xiǎo)企业的交易数据都放到一个大数据库里面，然后阿里给企业做担保。以前中小(xiǎo)企业贷不了款，现在可(kě)以贷款100-1000万。阿里巴巴利用(yòng)大数据对中小(xiǎo)企业进行评估，把数据变成企业的信用(yòng)，从而解决融资难问题。

通过分(fēn)享一达通这个案例，我们可(kě)以思考：

新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式的正确姿势是什么？

正确姿势，即用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)商(shāng)业模式。怎样去思考这个问题？从哪个地方去切入？换句话说，新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式的方法是什么？

商(shāng)业模式是描述企业如何创造价值、传递价值、获取价值的基本原理(lǐ)。商(shāng)业模式是怎么创造价值的呢(ne)？

找准目标客户。当时，做外贸服務(wù)的企业大部分(fēn)都服務(wù)于大型企业，中小(xiǎo)企业是不受关注的。而一达通定位的目标细分(fēn)客户，就是中小(xiǎo)外贸企业。通过外包服務(wù)平台要為(wèi)中小(xiǎo)企业服務(wù)，通过互联网新(xīn)技术手段输出服務(wù)。

那么这个目标市场会带来哪些收入？

首先，一达通為(wèi)中小(xiǎo)企业提供服務(wù)，可(kě)以收取相应的外包服務(wù)费用(yòng)；

其次，為(wèi)中小(xiǎo)企业解决融资问题的同时，获取利息差。平台上的中小(xiǎo)企业多(duō)了以后，融资需求也多(duō)了。但是因為(wèi)中小(xiǎo)企业的特性，不容易获得银行贷款。此时，一达通就能(néng)起到中间枢纽作用(yòng)。一达通平台有(yǒu)阿里巴巴担保，取得金融机构贷款相对容易。一达通获得这些贷款后，再贷给平台上的中小(xiǎo)企业。因此，一达通既為(wèi)平台上的中小(xiǎo)企业解决了融资问题，又(yòu)能(néng)获得自己的第二项收入——利息差。对于一达通来说，银行金融机构既是合作伙伴，又(yòu)是客户。

商(shāng)业模式创新(xīn)工具

经典商(shāng)业模式创新(xīn)工具，即商(shāng)业模式画布。商(shāng)业画布是一种用(yòng)来描述商(shāng)业模式、可(kě)视化商(shāng)业模式、评估商(shāng)业模式以及改变商(shāng)业模式的通用(yòng)语言。

商(shāng)业模式是怎么创造价值的？

首先，思考客户价值是什么。找到目标客户，能(néng)够给目标客户创造什么价值？

第二，传递价值。找到目标客户后，给客户创造的价值怎么样变成你的产品和服務(wù)，即最小(xiǎo)可(kě)行性产品（MVP）；

第三，获取价值。收入来源是什么？即财務(wù)生存能(néng)力。

三、针对已有(yǒu)的业務(wù)，如何利用(yòng)新(xīn)技术进行商(shāng)业模式优化？

我们通过案例来分(fēn)析。

某上市企业主要做新(xīn)能(néng)源電(diàn)池，将技术和产品提供给vivo、小(xiǎo)米、华為(wèi)等客户。企业成長(cháng)很(hěn)快，产品卖得很(hěn)好。作為(wèi)产品，電(diàn)池要维修维护服務(wù)，因此这家企业也建立针对性的服務(wù)體(tǐ)系。它的组织架构體(tǐ)系、服務(wù)市场调研、全國(guó)布局规划以及标准化服務(wù)流程等整个服務(wù)體(tǐ)系都是AMT帮其规划定制的。

公司内部售后服務(wù)部，需要哪些技术支持？销售的产品技术支持需要哪些数据？维修和客户关怀、质量部、研发部、市场部需要数据干什么？外部的客户整車(chē)厂、4S店(diàn)和厂商(shāng)需要数据干什么？AMT帮它分(fēn)析清楚。接下来进行价值设计，找到痛点，找到价值创造点，然后设计产品和服務(wù)，做预警提示、遠(yuǎn)程升级、遠(yuǎn)程诊断、维修支持和质量分(fēn)析。

首先，构建了一个数据平台。汽車(chē)4S店(diàn)做汽車(chē)電(diàn)池维修诊断时，能(néng)够在平台上调取電(diàn)池的全生命周期数据进行分(fēn)析，并且可(kě)以提供相应的解决思路和方案，不仅减轻了高精技术的技工和程序员人力成本，而且提高了维修效率和客户满意度。

其次，電(diàn)池的处理(lǐ)，即利废处理(lǐ)。掌握了電(diàn)池的全生命周期的数据，就分(fēn)析電(diàn)池还可(kě)以用(yòng)多(duō)長(cháng)时间、如何进行梯次利用(yòng)。这些分(fēn)析结论提供给客户，告诉他(tā)们这个電(diàn)池还可(kě)以用(yòng)多(duō)久，甚至还可(kě)以给整車(chē)厂的新(xīn)能(néng)源汽車(chē)電(diàn)池进行升级。

这就是创新(xīn)商(shāng)业模式或者解决方案。那么，我们得到了什么启示？

针对已有(yǒu)的业務(wù)，突破点在哪里？

目标客户的痛点！

新(xīn)技术应用(yòng)，最关注的是什么？

场景！

从商(shāng)业模式画布的9个要素找到一个突破点，关键看突破点是否会带来整个商(shāng)业模式的联动。就像上面讲的案例，新(xīn)能(néng)源電(diàn)池企业的竞争对手多(duō)不多(duō)？新(xīn)能(néng)源電(diàn)池有(yǒu)很(hěn)多(duō)竞争对手，但是在國(guó)内電(diàn)池的服務(wù)上，它没有(yǒu)竞争对手，这就是它的突破点。

因為(wèi)有(yǒu)了平台，原来不做终端客户，现在可(kě)以做了，客户可(kě)以直接下载解决方案。巩固了终端用(yòng)户，还可(kě)以产生提供服務(wù)的收入。从卖产品，升级到了卖服務(wù)。

四、新(xīn)技术创新(xīn)商(shāng)业模式的

本质与精进

最后，我们做一个总结。

第一，新(xīn)技术的本质没变，它就是个工具而已。尽管看起来高大上，但它的本质只是工具而已。

第二，商(shāng)业模式的逻辑没有(yǒu)变、创新(xīn)方法没有(yǒu)变。无论有(yǒu)没有(yǒu)新(xīn)技术，创新(xīn)理(lǐ)念没有(yǒu)变，商(shāng)业模式创新(xīn)画布等工具依然有(yǒu)效。

但是，新(xīn)技术能(néng)够助力企业把原来做不好的事情做好、把原来不存在的机会领域挖掘出无限商(shāng)机。

商(shāng)业模式创新(xīn)本身力量就很(hěn)大，加上新(xīn)技术的威力，用(yòng)新(xīn)技术来创新(xīn)商(shāng)业模式，强强联合，注定是跨越式发展。

后续还有(yǒu)需要关注的精进要点:

要去持续不断拷问自己，把商(shāng)业模式画布的9个要素连起来，对整个模式进行思考和分(fēn)析。

无论是创业还是大企业的商(shāng)业模式创新(xīn)，要落到执行，都不可(kě)能(néng)一下子就成功。